Ricerca Nel Tuo Mercato

Lo scopo della analisi di mercato è fornire dati rilevanti che aiuteranno a risolvere i problemi di marketing che un’azienda incontrerà. Ciò è assolutamente necessario nella fase di avvio. Lo svolgimento di approfondite indagini di mercato è la base di qualsiasi attività di successo. In effetti, strategie come la segmentazione del mercato  (analisi e identificazione di segmenti specifici all’interno di un mercato) e la differenziazione del prodotto (creazione di un’identità per il tuo prodotto o servizio che la separa da quella dei tuoi concorrenti) sarebbe impossibile da sviluppare senza analisi di mercato.

Che tu stia conducendo analisi di mercato utilizzando il metodo storico, sperimentale, osservazionale o di indagine, raccoglierai due tipi di dati.

Le prime saranno le informazioni “primarie” che dovrai compilare o assumere qualcuno per raccoglierle.

La maggior parte delle informazioni, tuttavia, saranno “secondarie” o già compilate e organizzate per te.

Le relazioni e gli studi condotti da agenzie governative, associazioni di categoria o altre aziende del tuo settore sono esempi di queste ultime. Cercale e approfittane.

Ricerca primaria

Quando si conducono ricerche primarie utilizzando le proprie risorse, ci sono fondamentalmente due tipi di informazioni che possono essere raccolte: esplorativa e specifica:

• La ricerca esplorativa è di natura aperta; ti aiuta a definire un problema specifico; e di solito comporta interviste dettagliate e non strutturate in cui vengono sollecitate risposte lunghe da un piccolo gruppo di intervistati.
• La ricerca specifica ha una portata più ampia e viene utilizzata per risolvere un problema identificato dalla ricerca esplorativa.

Le interviste sono strutturate e formali nell’approccio. Tra le  due, nell’analisi di mercato, la ricerca specifica è più costosa.

Quando conduci ricerche primarie usando le tue risorse, devi prima decidere come mettere in discussione il tuo gruppo target di individui.

Ci sono fondamentalmente tre strade che puoi prendere: direct mail, telemarketing o interviste personali.

Direct Mail

Se scegli un questionario di direct mail, assicurati di fare quanto segue per aumentare il tuo tasso di risposta:

• Assicurati che le tue domande siano brevi e pertinenti.
• Assicurati che i questionari siano indirizzati a persone specifiche e loro interessa l’intervistato.
• Limitare la lunghezza del questionario a due pagine.
• Allegare una lettera di presentazione preparata professionalmente che spieghi adeguatamente ciò di cui hai bisogno.
• Invia un promemoria circa due settimane dopo l’invio iniziale. Includi una busta prepagata per le spese postali.

Sfortunatamente, anche se usi le tattiche di cui sopra, nella analisi di mercato, la risposta alla posta diretta è sempre bassa e talvolta è inferiore al cinque percento.

Sondaggi telefonici

I sondaggi telefonici sono generalmente i più convenienti, considerando i tassi di risposta globali; costano circa un terzo delle interviste personali, che hanno, in media, un tasso di risposta che è solo del 10 percento. Fattori di cui tenere conto nell’ambito delle analisi di mercato

Di seguito sono riportate alcune linee guida per il sondaggio telefonico:

• All’inizio della conversazione, il tuo intervistatore deve confermare il nome dell’intervistato se chiama una casa o fornire il nome appropriato all’operatore del centralino se chiama un’azienda.
• Le pause dovrebbero essere evitate, poiché l’interesse degli interloquiti può diminuire rapidamente.
• Accertarsi che sia possibile effettuare una chiamata di follow-up se sono necessarie ulteriori informazioni.
• Accertarsi che gli intervistatori non divulgino i dettagli del sondaggio.

Come detto, le interviste telefoniche sono convenienti ma la velocità è un altro grande vantaggio.

Alcuni degli intervistatori più esperti possono superare fino a 10 interviste l’ora (tuttavia, la velocità per motivi di velocità non è l’obiettivo di nessuno di questi sondaggi), ma da cinque a sei l’ora è più tipico.

Le interviste telefoniche consentono inoltre di coprire una vasta area geografica in modo relativamente economico.

Interviste personali

Esistono due tipi principali di interviste personali:

• Il sondaggio di gruppo. Utilizzate principalmente dalle grandi aziende, le interviste di gruppo possono essere utili come strumenti di brainstorming con conseguenti modifiche e idee di nuovi prodotti.Ti danno anche un’idea delle preferenze di acquisto e delle decisioni di acquisto tra determinate popolazioni.
• L’intervista approfondita. Interviste individuali in cui l’intervistatore è guidato da una piccola lista di controllo e dal buon senso di base.Le interviste di approfondimento sono mirate o non direttive. Le interviste non dirette incoraggiano gli intervistati ad affrontare determinati argomenti con domande minime. L’intervistato, in sostanza, conduce l’intervista. L’intervista focalizzata, d’altra parte, si basa su una lista di controllo preimpostata.La scelta e la tempistica delle domande, tuttavia, sono lasciate all’intervistatore, a seconda di come va l’intervista.

Quando si considera quale tipo di sondaggio utilizzare, tenere presente i seguenti fattori di costo:

• Posta. La maggior parte dei costi qui riguarda la stampa di questionari, buste, spese postali, la lettera di accompagnamento, il tempo impiegato nell’analisi e la presentazione, il costo del tempo dei ricercatori e qualsiasi incentivo utilizzato.
• Telefono. I costi principali qui sono la quota dell’intervistatore, le spese telefoniche, la preparazione del questionario, il costo del tempo del ricercatore e l’analisi e la presentazione dei risultati dell’interrogatorio.
• Colloqui personali. I costi includono la stampa di questionari e schede rapide, se necessario, gli incentivi utilizzati, le commissioni e le spese dell’intervistatore, il costo del tempo del ricercatore e l’analisi e la presentazione.
• Discussioni di gruppo. I tuoi costi principali qui sono le tasse e le spese dell’intervistatore nel reclutare e assemblare i gruppi, affittare la sala conferenze o altre strutture, il tempo del ricercatore, eventuali incentivi utilizzati, analisi e presentazione e il costo della registrazione di supporti come nastri, se presenti .

Ricerca secondaria

I dati secondari

sono informazioni esterne raccolte da agenzie governative, industrie e associazioni di categoria, sindacati, fonti mediatiche, camere di commercio, ecc. E reperite sotto forma di opuscoli, newsletter, riviste commerciali e di altro tipo, giornali etc.

Sono definiti dati secondari perché le informazioni sono state raccolte da un’altra fonte, o secondaria.

I vantaggi di questo sono evidenti: vengono risparmiati tempo e denaro  perché non è necessario sviluppare metodi di indagine o fare il colloquio.

Le fonti secondarie sono divise in tre categorie principali:

• Pubblico. Le fonti pubbliche sono le più economiche, poiché di solito sono gratuite e possono offrire molte buone informazioni. Queste fonti sono in genere dipartimenti governativi, dipartimenti aziendali di biblioteche pubbliche, ecc.
• Commerciale. Le fonti commerciali sono ugualmente preziose, ma di solito comportano costi come le quote di abbonamento e di associazione. Tuttavia, spendi molto meno di quanto faresti se assumessi un team di ricerca per raccogliere i dati in prima persona. Le fonti commerciali sono in genere costituite da associazioni di ricerca e commercio, organizzazioni come banche e altri istituti finanziari, società quotate in borsa, ecc.
• Educativo. Le istituzioni educative sono spesso trascurate come fonti di informazione praticabili, ma ci sono più ricerche condotte in college, università e istituti politecnici di praticamente qualsiasi settore del business.

Una delle migliori fonti pubbliche è la sezione commerciale delle biblioteche pubbliche.

I servizi forniti variano da città a città, ma di solito includono una vasta gamma di statistiche governative e di mercato, una vasta raccolta di elenchi che includono informazioni su imprese nazionali e straniere, nonché un’ampia selezione di riviste, giornali e newsletter.

Quasi tutte le regioni pubblicano dati sulla densità di popolazione e sulla distribuzione in volute censure accessibili.

Queste ti mostreranno il numero di persone che vivono in aree specifiche.

Altre fonti pubbliche includono le camere di commercio delle città o i dipartimenti di sviluppo aziendale, che incoraggiano le nuove imprese nelle loro comunità.

Ti forniranno (di solito gratuitamente) informazioni sull’andamento della popolazione, sulle caratteristiche del reddito della comunità, sui libri paga, sullo sviluppo industriale e così via.

Tra le migliori fonti commerciali di informazioni vi sono le associazioni di ricerca e di categoria.

Le informazioni raccolte dalle associazioni di categoria sono generalmente limitate a un determinato settore e disponibili solo per i membri dell’associazione, con una quota di iscrizione spesso richiesta.

Tuttavia, la ricerca raccolta dalle più grandi associazioni è di solito approfondita, accurata e vale il costo dell’adesione.

Le associazioni di ricerca sono spesso indipendenti ma a volte sono affiliate con le associazioni di categoria.

Spesso limitano le loro attività alla conduzione e all’applicazione della ricerca nello sviluppo industriale, ma alcuni sono diventati fonti di informazione a servizio completo con una vasta gamma di pubblicazioni supplementari come le directory.

Le istituzioni educative sono ottime fonti di ricerca. La ricerca spazia da progetti basati sulla facoltà, spesso pubblicati sotto la guida dei professori, a progetti, tesi e incarichi degli studenti.

Copie dei progetti di ricerca degli studenti possono essere disponibili gratuitamente con il permesso della facoltà.

I servizi di consulenza sono disponibili gratuitamente oa un costo negoziato con i membri della facoltà competenti.

Questo può essere un modo eccellente per generare analisi di mercato a costi bassi o nulli, utilizzando gli studenti che accolgono l’esperienza professionale come stagisti o per crediti speciali.

Per ulteriori informazioni, contattare i dipartimenti di amministrazione universitaria e gli studi di marketing / gestione. Le biblioteche universitarie sono ulteriori fonti di ricerca.